Esa tarifa tan barata, ¿es realmente tan barata?
Como supongo que es habitual en todas partes, en Acumbamail siempre tenemos un ojo (o los dos), puestos en los que hace la competencia.
Tenemos un competidor que ofrece una tarifa mucho más barata que nuestra tarifa de entrada, y así se publicita de manera bastante agresiva.
Pero, ¿es realmente esa diferencia real? Vamos a verlo.
Los "dark patterns" en el pricing
Los patrones oscuros se utilizan para intentar llevar a los usuarios a tomar decisiones que, si hubieran conocido toda la información de antemano, probablemente no hubiesen tomado.
A la hora de presentar precios, es bastante habitual tratar de "apretar" mediante sesgos, diseños o fomentar emociones como la escasez.
En mi opinión, los reyes de saltar la línea que separa la honestidad con el engaño como si fueran Armand Duplantis, son las aerolíneas. Si habéis tratado de sacar un billete, sobre todo en las compañías de bajo coste, sabéis de lo que hablo.
Como os decía, una plataforma de email ofrece su tarifa starter por 6,33€, un precio llamativamente bajo.
De hecho, en su publicidad la comparan con la tarifa de entrada de Acumbamail, siendo la diferencia llamativa (casi 20€). Pero, ¿es realmente esta tarifa tan barata con respecto a la nuestra como dicen?
- En primer lugar, si quieres eliminar su logo de tus campañas, tienes que sumar 8,10€ al mes (14,43€ en total)
- Sus 5.000 emails están limitados a 500 contactos. Para hacer una equivalente a nuestra primera tarifa, hay que subir hasta 20.000 emails al mes a contactos ilimitados. Ya vamos por 30,60€ al mes.
- Pero, por último, tenemos marcado el check de tarifa anual. ¿Qué pasa si queremos pagar mes a mes? Que nos vamos a 34€ al mes que es, realmente, más cara que la tarifa equivalente en Acumbamail.
Sin embargo, un usuario que entre en uno de sus anuncios, empezará creyendo que va a ahorrarse más de 20€ al mes si escoge su tarifa frente a la nuestra, pero la realidad es que por exactamente el mismo servicio acabará pagando casi 10€ más.
Y para esto sirven los "dark patterns".
No todo es un dark pattern
Hay que dejar claro que no todo es una mala práctica. No todas las técnicas de pricing que buscan que pagues más son tramposas.
De hecho, algunas funcionan porque ayudan a entender mejor el valor del producto.
El ejemplo más clásico es el efecto ancla. Consiste en añadir un plan muy alto (incluso demasiado), para que el usuario aprecie el valor del intermedio y contrate este en lugar del más barato.
El cliente no siente que le han engañado: simplemente interpreta el precio en un marco distinto.
Un ejemplo curioso es el famoso whopper triple que Burguer King incluyó en su menú... para aumentar la venta de la de dos filetes.
Un caso parecido es el efecto señuelo o decoy, en el que se incluye un plan inferior pero casi al mismo precio que el que quieres que contraten, para que el usuario aumente el valor percibido.
El ejemplo más típico es el de un cine que venda las palomitas pequeñas a 3€, y las grandes a 7. Si las medianas valen 6€, probablemente te irás a por las grandes. Las plataformas de streaming están haciendo algo similar con sus tarifas con anuncios.
Incluso los descuentos por compromiso (como los anuales), son legítimos. Se ofrece un descuento a cambio de que el usuario se comprometa a estar X tiempo en la plataforma.
Ofreces un precio más bajo si el cliente paga un año entero. La clave está en explicarlo de forma clara: cuánto cuesta al mes y cuánto supone el pago anual.
En mi opinión, la diferencia con un dark pattern está en la transparencia. Cada uno decide hasta dónde está dispuesto a llegar.
Soundtrack: Money - Pink Floyd